仲介はオワコン？
一口に不動産会社といってもマンション開発や貸ビル業と様々ですが、最も馴染み深いのは、顧客の希望条件に応じて物件を見繕ってくれる町の不動産会社でしょう。
そのようにして不動産会社が見繕った物件の中には、その不動産会社が実際に所有している物件が含まれることもありますが、それは稀で、ほとんどはその不動産会社以外が所有している物件です。
そのように他人が所有する物件を、その所有者からの委託に基づき、借り手や買い手に紹介し、両者の間に入って話を取りまとめることを、仲介または媒介と言います。
なお、不動産会社が物件所有者から直接委託を受けていなくても、直接委託を受けた会社が借り手・買い手側に別の不動産会社が仲介に入ることを良しとしている物件についても同様に仲介前提で見繕うことができます。
不動産業界ではこのような仲介のオープンシステムが浸透しているのでどんな零細な不動産会社でも日本全国の物件を仲介することが可能であり、仲介のお陰で不動産会社のビジネスチャンスは飛躍的に拡大していると言えます。
とはいえ、不動産業界に従事する人の多くが「仲介」に魅力を感じて業界を志望したとか、働く中で「仲介」にのめり込んでいく人の割合が多いかと言えばそうではありません。
仲介がしたくて不動産会社を志望したというより、住まいに関わる仕事がしたいと業界に入り、仲介を突き詰めるというより、営業が向いているとか、大金を動かすダイナミックさが好きで業界にのめりこんでいったって人が大半です。
なので、業界に長くいても仲介を厳密に理解しているという人の割合は案外に少なかったりします。
今回は仲介について掘り下げて考えてみたいと思います。
そもそも仲介とは
仲介は法的には準委任契約とされています。
委任とは、委任者が一定の行為をすることを受任者に委託する契約、となります。
「準」が付くのは委任契約による代理と区別するためで、
法律行為の代理は弁護士法により弁護士しかできないことになっており、非弁行為にあたらないよう、仲介ではあくまでも決断するのは本人であり、仲介者がいくら知識があろうが、信頼があろうが、超えてはならない壁となっています。
なお、代理権のある弁護士なら本人に代わって決断することはできますが、その場合、その相手方からも重ねて委任を受けることが禁止されています（双方代理の禁止）。つまり、売主から依頼を受けたら買主からは依頼を受けれないことになります。
しかし、仲介は代理ではないので双方から依頼を受けることができます（両手仲介）。
仲介とは他分野の専門家との棲み分け的に、商売的にも、いい位置付けなのです。
仲介を理解するにはお見合いの仲人をイメージするといいでしょう。
うちの息子もそろそろと相談を持ちかけられると、年齢、職業、家柄等を考慮して、つり合いそうな女性を紹介し、
お見合いの席では、あとは若い二人に任せてとか言いながら、両者がお似合いであると思えば、背中を押したり、説得したりして縁結びします。
仲介のもともとのコアは、相手方となる最適な候補のマッチング力と、適切な落としどころへの誘引力です。
単に紹介するだけではなく、また、依頼者の主張をそのまま相手に伝えるだけでもありません。
仲介業を巡る現状は
しかし、時代は変わりほぼ全ての物件情報がオンラインで公開され、マッチングはインターネット上のやり取りでほぼ完結できるようになり、仲介者のプレゼンスは低下傾向です。
そこで、仲介者は自らの存在意義を誇示すべく別の付加価値をアピールするようになってきました。
よくアピールされる項目としては、
1つは、ソーサーとしてエクスクルーシブな物件情報を提供することです。
もう1つは、ネゴシエーターとして相手方と交渉し依頼者の利益を最大化は図ることです。
さらにもう1つは、エグゼキューターとして両者の交渉プロセスで生じた取り決めを契約条件に反映させ、その実行状況を管理し援助することです。
※宅地建物取引業者としての調査説明能力が高いと謳う仲介者もいますが、それは宅建業者と名乗るための前提条件であり付加価値とはみなされません。
ソーサー
エクスクルーシブな情報は買い手にとって要望が高く、そのソーシングにノウハウのある仲介者であれば市場価値は高く評価されて然るべきです。
ただし、売り手にとっては、市場価値のある物件をあえて一社に選任媒介で依頼し、オンライン公開せず、ごく限られた買い手を一者ずつ打診するのは、大型事業用物件やごく限られた離婚や夜逃げといったネガティヴな売却理由以外ではメリットはありません。近年は大型物件やネガティヴな理由でも公開される割合が増えました。売り手にメリットがなければエクスクルーシブな情報提供は今後尻すぼみとなります。
エクスクルーシブな情報があることを謳う仲介者は多くいますが、大半はエクスクルーシブであることを装っているだけです。
中には会員限定未公開情報多数ありと謳いながら、会員登録後に送られてくる情報は他社が公開している物件情報だったりします。自社ではオンライン公開していないので未公開と呼称するようですが、子供騙しというか詐欺です。
ネゴシエーター
ネゴシエーターとしての役割はより代理人的な位置付けを意識してということになります。
しかし、弁護士が担う代理では往々にして両者の主張と利益が対立していますが、仲介者が携わる交渉では、片方が売りたい、もう一方が買いたいと大筋の利益は一致しており、最も利益相反が生じやすい売買価格についても、通常売り手は事前に希望価格を提示しており、買い手の希望価格がそれと大きく乖離していればそもそも交渉になりません。
むしろ、交渉人が対立姿勢を鮮明にして執拗に交渉すると、一部の利益相反項目に当事者をフォーカスさせることになり、日本人的な感覚では、かえって相手方の拒否感を増幅させ関係を破断させやすくなります。
また、買い手側の仲介者が一生懸命価格交渉をしたところで、売り手側に別の買い手候補がいたり、もしくは売り手側の仲介者が買い手側の仲介者を意に介しない場合は、何の交渉の効果も得られません。
エグゼキューター
例えば、M&Aであれば売買後の売り手企業の引き継ぎの仕方によっては、組織のガバナンスの崩壊やキーパーソンの離職といった深刻な問題を引き起こしうるのでエグゼキューションの重要性は高いですが、不動産の売買であれば基本的には定型化された契約条件で事足りることが大半です。
また、北米では契約後の手続きについて仲介者とは別の専門のエスクローサービスを利用するのが一般的となっており、日本でも今後利用が拡大する可能性はあります。
ただし、エスクローサービスは特に決済の確実性・安全性を担保するためのものであり、その機能は仲介者が専門とする領域とは異なるので、仮にエスクローサービスの利用が日本で増大しても、それを仲介者が担うことにはならないと思います。
（大手仲介会社のグループ会社等は参入するでしょうが）
逆説的だが今後は仲介者はマッチングに注力すべき
このように仲介者が今後プレゼンスを維持するには課題がある訳ですが、
個人的には、仲介者はマッチングに注力すべきだと思っています。
えっ、インターネットでマッチングを完結できる時代に？と思うかもしれません。
マッチングといっても、インターネットにアクセスしないような高齢者や、ニーズがまだ顕在していない人に対してチラシポスティングや飛び込みでアプローチする前時代的な営業に回帰しようというのではありません。
単に物件を欲しい人を募って売り手と繋ぐだけなら今の不動産ポータルサイトで十分ですが、
その物件を最も有効活用する人が自然と買い手となれるような市場構造＆環境にするために注力すべきだと思うのです。
（次回に続く）
shiro-shita
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