これで他社の営業に差をつけられる！
ダメな営業は高確率で人を不快にさせる
タイトルを見て「何を偉そうに、お前の会社は最底辺客だろ！」とお思いでしょう。
私「はい、その通りです。反論の余地はありませんm(_ _)m」
…と、話はそこで終わりそうですが、
実は、意外や意外、弊社にも営業電話、飛び込み、DM等おびただしい数の営業が来ます。
もちろん全てに取り合うことは無理なのでフィルターを掛けていますが、それを通過したものに対しては、一応、こちらも営業を行っている側のときもあるので向き合うようにしています。
でも、向き合ってみると彼らが残念な営業であることが大半です。
残念というのは私の感想ではありますが、多分、私にとって残念な営業は、弊社以外でも残念な場合がほとんどでしょう。
そんな残念な営業の特徴は”人を不快にさせる”ことです。
人は不快なときに好意的な返答をすることはほぼないので、彼らに営業成果がもたらされることはありません。また、人は受けた不快を投げ返すので、彼らのメンタルも毀損され（中には元々心を亡くしている欠陥人間もいますが）、さらに、その不快さは彼らの同僚や家族等に伝搬し、同僚や家族はまたさらにその家族や友達に伝搬させるので社会全体がギスギスします。
で、その不快さですが、個人的には決して不可避なものではなく、ちょっと気を付ければ防げるものだと思います。
不用意に相手を不快にさせなければ、開始直後に爆死したり、何とか商談に入ったけど圧倒的不利な状況を回避できます。もちろん、商談の成否は顧客ニーズに商品・サービスがマッチするか次第ですが、まともな商談が行えれば商談不成立でもメンタルがやられることはなく、ビジネスマンとしては有用な経験となります。
不快にさせないために何を気を付けるべきでしょうか？
そもそもこんな営業は門前払いです
ちょっと気を付ければといいましたが、中には気を付けようが到底話にならないレベルの営業もあります。
それは、絨毯爆撃（手当り次第）の営業です。
いまだに結構いるというか、彼らのようなビジネスは若干アレンジしながらいつの時代もあり続けるでしょうが、彼らのビジネスの本質は情弱ビジネスであるということです。
絨毯爆撃した場合の成約率は1000件に1件とかそんなものでしょう。その1件はニーズに商品がベストマッチする人ではありません。もし1/1000にマッチするニッチなサービスであれば普通はロングテールでマーケッティングするはずです。そうしないのはそもそもニーズがないサービスで、情弱を食いものにすることで成り立っているからです。情弱はテキストを読めないので直接会ったり電話したりするのです。
私としては彼らに時間を使うメリットはなく、同情も後ろめたさも何もありません。
なので絨毯爆撃にはフィルターを掛けて取り合わないようにしています。
表面的にしか人を見れない営業
絨毯爆撃以外の営業については向き合うのですが、商談開始早々に不快にさせられるということがよくあります。
私を不快にさせるのは例えばこのような言葉です。
「御社は不動産売買を扱っていますか？それとも賃貸ですか？」
「御社はこの周辺の土地が得意ですか？それとも戸建ですか？」
それの何が不快なの？不動産会社だから聞かれて当たり前じゃないの？
と、思うかもしれませんが、少し考えてみてください。
仮にあなたが営業職の女性だとしましょう、あなたは訪問先でこのように尋ねられました。
「女性で営業しているってもしかしてバリキャリ志向？それとも腰掛けですか？」
不快ですよね。
なぜ不快なのでしょうか？
あなた個人に興味が向けられてなく、女であるという最も表面的な部分しか相手が見ていないからです。
最初の例えに戻ると、弊社を仙台市宮城野区にある不動産会社としか見てなく、それ以上の興味がないとメッセージを送っているように思えて不快なのです。
弊社は住宅地の奥地の一段低い川沿いの立地に事務所があります。それはその立地にこだわったという訳ではなく、生誕地がそこで必然的にそうなっただけですが、そんな立地で、仙台駅東口出てすぐの路面に店を構えている不動産会社と同じ戦略のはずがありません。
しょぼいなりにも自分のできることを必死で模索しているのです。世の中の不動産ニーズを抱えた方に満足いただくサービスを提供するために様々な試みを行うことが弊社の本質であり、それが結果的に賃貸か売買か土地か戸建かというのは全くこだわっていません。
もちろん、私のそのような思いは世の中にほとんど伝わっていないのはわかっています。世の中は私に興味がなく、私を仙台市宮城野区の不動産会社と認識しているならものすごくマシな方と言えますが、
マシであっても視界が表面に留まっている以上、営業として弊社のニーズを汲み取れることはないと思います。
もちろん、売ろうとするサービスそれ自体がいいか悪いかを私自身が判断できれば営業者の能力なんて二の次ですが、それなら営業員に余計なコストを掛けてそれが価格に転嫁されるよりネット通販限定のサービスを選びます。
相手の内面に想いを巡らす
なので、せめてもう少しは相手に興味を持ち、相手が法人であれば会社がどうやって成り立っているか想像してみましょう。
営業者が新社会人とか、年配でも世間知らずで全く想像できないのであれば相手のホームページ見ましょう。最初はその会社の成り立ちを掴むのに時間が掛かるかもしれませんが、慣れることで短縮されます。
確かに想像したり、調べたりするのは労力ですが、それによりえられる知識の積み重ねはビジネスマンとしての成長をもたらします。
「そうは言ってもうちの会社では営業する前に調べたりすると上司に無駄だって叱られるんですよ」という人もいるかもしれません。
要するに、あなたの会社は相手がどんな会社かに関係なく、リストにあれば手当り次第に営業するということです。それを絨毯爆撃と言います。弊社は絨毯爆撃を一切相手にしません。
さらに言えば、現在では見込み客の発掘はインサイドセールス部門が担い、発掘された見込み客に対して営業担当者が商談する（フィールドセールス）のが主流ですが、インサイドセールスは人間が1件1件手当たり次第営業するのではなく、コンピュータが自動的にインターネット上の行動から商品との相性をスコアリングし、プッシュアップ等で顧客を誘導します。すると顧客は心理的抵抗が少なく、営業担当者は事前情報を得た上で商談に注力できます。
それにくらべてあなたの会社は時代遅れで非合理的です。
顧客となる業界が限られていたりして、見込み客の発掘からマンパワーによる営業を行う従来的手法が合理的な場合もありますが、限定的リストに営業するのであれば、リスト1件に多少は調査できるはずで、その方が費用対効果は高まるのではないでしょうか。
あなたの会社が見込み客の発掘からマンパワーで行い、しかも事前調査禁止ルールであれば非合理的もしくは情弱ビジネスであると言えるでしょう。無意味に苦しく、ビジネスマンとしての成長が阻害されるので早々に見切りをつけることをおすすめします。
そうして商談は終わり憎悪が残る
そんな表面的な営業に対し私は不快感を隠しません。
すると、多くの営業は何が私を不快にしているかわからないものの、商談がうまくいっていないのはわかり、キラーフレーズやクロージングを前倒ししてきたりします。
「今ならキャンペーンで初月無料です」「買取物件紹介してくれたら専任で返します」
営業職の女性がバリキャリか腰掛けか聞かれて不快なところに、
「奢るから今度飲みに行こう！」と言われるようなものです。
本人としては形勢逆転を狙って、もしくはどうせ商談打ち切りなら後悔しないよう言っておきたいのでしょうが、それにより商談は不可逆的に未来永劫に渡って終わります。
相手が不快感を示したときはそもそもの前提を疑いましょう。営業成果は一旦諦め、自分の世界観が未熟なことを謙虚に受け止めましょう。それが実は営業成果への近道です。
ブログ特典
と、ここまでツラツラ書いてきましたが、それでも、表面的で浅はかな営業をする人は跡を絶たないでしょう。
私としてはそのような人に是非読んでほしいと思うのですが、そんな私の思いは城壁に向かって小石を投げるようなものです。
ただし、せめてもというか、当ブログを読んだ上で弊社に営業される方に対しては、仮にどんなにその他の部分でイマイチであったとしても快く接することを誓わせていただきます。
さすがにその商品・サービスを購入するってことはなかなかできないでしょうが、ビジネスマンであればプラスになるような情報であったり、少なくともモチベーションが上がるような対応はさせていただきます。
弊社に営業の際は「ブログ読んだよ」を合言葉に。
shiro-shita
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