2021.08.5

条件交渉前にふるい落とされないよう買い手が気を付けるべきこと　不動産の買い手の最適化戦略①

人口が減少する日本では空家や所有者不明土地が社会問題化…、不動産は所有から複数人でのシェアに転換…、コロナ禍で繁華街の地価が下落傾向…、そろそろ不動産バブルの終焉は近い…

などと今後の地価下落要素は尽きないものの、

現時点では全体としての不動産市場は堅調に推移しており売り手市場が続いています。

そうなると、買いたくてお金の準備もあるものの買えない（購入希望条件とほど遠い）という人が出てきます。

需要に対し供給が少なければ価格が高騰するのは自然な現象であり、買いたくても買えないというのは基本的には購入条件が相場を下回っているということですが、

購入条件云々言う前に買い手候補と見做されずにふるい落とされている人が散見されます。

どんな人がどうしてふるい落とされているのでしょうか？

不動産の買い手がやりがちなミスに下記のようなものがあります。

条件交渉を意識して物件にあまり興味がないふりを装う

買い手は売り手よりも交渉力が強いと上から目線で接する

買い手自ら物件の市場分析を行い売り手の提示価格の論拠を崩そうとする

はじめて不動産を購入するって人より、資金調達あるそれなりの社会的地位の人がやってしまいがちで、

不動産以外の商品・サービスを購入したときの交渉の成功体験がなまじ自信に繋がりこのような態度で臨んでしまうのです。

不動産は一般的な商品と決定的に違うことがあります。

一般的な商品は同じ商品が複数製造され、極端に言えば買い手がいる限り製造されます。取引するかどうかの決定権は基本的に買い手にあり、買い手は自分のペースで検討し自分のタイミングで取引を行うことができます。

ただし、不動産は2人以上の買い手が出た場合（もしくは2人以上の買い手の出現が予想される物件の場合）、取引の決定権は売り手が握ることになります。

買い手の選考ではもちろん提示条件が重視されますが、あまりに買い手が多い場合は一旦足切りが行われ、その際に購入意欲が低そうな人は省かれてしまいます。

もう1つは不動産はネットでポチってクレジット決済すれば翌日自宅に届くような簡単なものではありません。

不動産取引では売買価格以外にも、不具合時の責任はどちらが負担するか、土地の測量はどうするか、引渡日はいつどこで行うか等の条件を取り決めなければなりません。それらの条件は往々にして売り手と買い手の利害が対立します。

例えば引渡日を決めるにあたって、買い手は大安にこだわったり、売り手は仕事の都合で直前になっても確実な期日を設定できなかったり、取引への温度差や相手への感情が絡み調整は思ったより大変です。

金さえ出せば全部自分の都合に合わせてくれると思っているような買い手だと取引途中で頓挫します。

相手の事情を汲みながら弾力的に対応できるリテラシーとアティチュードを持ち合わせた買い手かどうかは（特に仲介する不動産会社にとっては）買い手の選別において重要項目となります。

もちろん売り手がプロ（不動産会社等）というケースもあり、その場合は買い手は多少失礼な価格交渉や言動があっても、売り手は組織として売却条件を判断するので、そこに感情が挟まれることはあまりないですが、

個人や不動産を本業としない中小零細企業が売り手の場合、基本的に個人または法人の判断権者の胸三寸で決まります。

その場合、いくらお金を積もうが売り手の感情を害した時点で交渉が打ち切られたり、一切の譲歩を引き出せなくなったりします。

買い手が平身低頭してお願いするなら聞き入れられることもありますが、知識や実績を披露して持論を通そうとする買い手を快く思う人は世の中にいません。

需要のある不動産を購入したいのであれば買い手としてはこれらのことに注意しなければなりません。

購入を前向きに検討していることをはっきり表明し、

資金調達の準備があり、自分が決裁権者で個人なら家族の反対とか、法人なら稟議が通らないことでの頓挫がないことを伝え、かといって自慢やVIP感を出そうとせず、

売り手の条件すべてに盲目的に従うことはないにしても、買い手が希望条件を主張するのであれば、同時に譲歩にも応じるというバランス感覚を持ち合わせていることをアピールすべきです。

そうやってまずは交渉のテーブルに付くのが大前提です。。

その上での交渉となりますが、交渉のポイントについては次回記載したいと思います。
（次回に続く）

仙台在住の”不動産コンサルタント” 就職超氷河期世代かつリーマンショックの直撃を受けたりと時代に翻弄され不動産会社を転々。苦く、しょっぱい経験に裏打ちされた不動産スキルはある意味ではリアルそのもの。

ピックアップ記事