不動産営業会社の過去の行き過ぎエピソード
前回の記事でかつての不動産営業会社にありがちな社内模様について記載しました。
＜前回の記事＞不動産会社の営業都市伝説① 不動産営業会社は動物園の猿山
そんなんだったので無意味でアホなことを一生懸命していた訳です。
名前を呼ばれない新人
ある現存する不動産会社の話ですが、
多くの不動産営業会社がそうであるように、オフィスの壁面に個人の成績グラフが張り出されていますが、入社したての新人は当然ゼロからスタートします。
売上額がゼロなら達成率も当然ゼロパーセントです。
その会社ではそういった達成率ゼロパーセントの新人を名前で呼ばず「ゼロパー」と呼びます。
前もって断りがある訳ではなく突然です。
先輩「オイ、ゼロパー！」
新人「？？？…」
それがブッラクで有名なその不動産会社のしきたりです。
一応、ハングリー精神を持ってもらうためという理由になっているそうです。
のっけから強烈なパンチですが、これはカースト最下部での奴隷的労働の幕開けでしかありませ。
そして、ゼロパーはまだ営業現場に入れません。
まずはオープンハウスの声出しの練習をするそうです。
なお、チラシのポスティングか、過去に問い合わせがあったけど成約しなかったリストにテレアポかで、いずれにせよ1件成約させると「主任」になれるそうです。
（チラシに個人名が書いてあるので誰がまいたかわかる仕組みになっています）
月末はドラマ
不動産営業会社では月ごとに営業ノルマがあるので、月末は少数の達成者以外は必死にアピールをしなければなりません。
ある者は最後の一秒まで可能性を追求してますと、またある者は見込客に只今ガチンコ勝負中と、中には架空の見込客への営業ストーリーをでっち上げる者もいます。
月末最終営業日の夜は全員出席で営業会議となりますが、例外的に欠席が認められるのはその時間に顧客とのアポイントがある人です。
もちろん、クロージングをするためのアポでなければなりません。
客宅にいるときは定期的に状況を報告するので、その進捗状況は会議の中で全員が把握します。
そして、結果が出るまで会議は終わらず、全員が帰宅できません。
今も必死に戦っている仲間がいるのに、ノルマ未達の人が早く家に帰りたいとは口が裂けても言えないのです。
というか、会議の後は飲み会なので会議が終わってもそもそも帰れないのですが。
帰宅してさっさと寝たり、せめてデスクに戻ってそれぞれの仕事に戻った方がよっぽど生産的なのですが、結果を固唾を飲んで見守るふりをしなければなりません。
その人の商談が終了するとやっと会議は終了し、居酒屋に移動し、宴の途中でその人と合流することになります。
商談成立であれば英雄扱いですし、ブレイクしも勇敢な戦士として讃えられます。
お客様は神様ではなく攻略すべき敵である
不動産営業会社の価値観では、組織への献身、合理性より精神論を重視するので軍隊的な価値観に近いのですが、軍隊だとすれば、敵は顧客です。
「なんでその客買わないんだ！」
「そんな客潰してしまえ！」
そんな怒号が日々飛び交います。
不動産営業会社ではまさに顧客を攻略することがミッションであり、作戦失敗時の憎悪は顧客に向けられます。
不動産会社は客あってのサービス業だと思うのですが、少しずつ方向がズレていつの間にか180度のズレになったようです。。。
なので、世間一般的には良くない行いであっても顧客にアタックするなら社内では称賛されるのです。
オートロックのマンションに侵入して飛び込み営業したり、
客宅で契約するまで帰らないと言ってのけ警察を呼ばれたり、
申込みをキャンセルした顧客を呼びつけて土下座させたり、
それらは翌日の朝礼で拍手ものであり、将来その人が上司になった時にはレジェンドエピソードとして語り継がれます。
そんな不動産営業会社も今では過去のものだが…
今でもこのような価値観の不動産営業会社もあるのかもしれませんが、最近ではそんな会社も急速に今風になりつつあります。
そもそも営業スタッフとは会社のサービスと顧客をつなぐ役割です。
サービスと顧客をつなぐ手段は営業スタッフ以外にもありますし、良いサービスであれば営業スタッフが推さなくても売れます。
また、今はむしろ営業スタッフが出張るよりも、ネットやSNS広告で潜在顧客層にサービスを刷り込ませて、そこからWEBページやECサイトに入った顧客をリマーケティング広告で追っかける方が効果的だったりします。（不動産業界ではあまりやってないですが）
営業に人を雇って肉体的・精神的に追い込んで成果を強要する手法は過去のものとなりつつあります。
しかし、私自身はそのような不動産営業会社に一時的に身を置いたことを後悔していません。
そういった環境で営業に無限に時間を使い、精神衰弱するまで営業のことを突き詰めて考えたお陰で、経験できたこと、巡り合えた人、身に付けた能力があります。
感謝してます…。
私自身はそういう会社にいた頃も今でも全くもって大したことありませんが、
今の不動産業界で上にいる人はそのような不動産営業会社で才能を開花させた人達が多いです。
彼らは今はスマートなイマドキ不動産会社のフリをしていますが、
ひとたび修羅場となると過去のモーレツ営業モードに突入するのでお気を付けください。
shiro-shita
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